芒格之道 · 第138篇

订单很多阶段，外部股东该怎样理解进展

管理层信任团队，能代替投资者了解未完成订单吗？

生意与竞争

可带走的原则

把产品销售、技术咨询与项目阶段分开，重视专业授权也保留必要披露问题；国际市场和困难工作不自动证明盈利，管理者高龄不消除接班责任。

先抓住这三句。

可带走的原则

把产品销售、技术咨询与项目阶段分开，重视专业授权也保留必要披露问题；国际市场和困难工作不自动证明盈利，管理者高龄不消除接班责任。

2019年芒格特别强调，自己这门生意不是刻光盘便收钱，而像技术咨询。不同法院有不同流程、顾问和历史系统，需要人长期进入客户任务。因此市场可覆盖美国、加拿大和澳大利亚，却不能用软件通常边际成本很低的想象直接估利润。自动化有真实价值，不代表服务商能以低成本捕获全部价值。

他把几个大市场比作医药公司正在研发多种重磅药，是形容潜力尚待兑现，不是这些项目已经有药物般可量化成功率。小公司拿到大客户令人欣慰，也会增加资金、人才与实施责任。对澳大利亚有好感是成功合作带来的情绪，不能代替当地全部市场、法规和竞争研究，更不保证所有客户都同样满意。

股东实际走访法院后，希望公司公布未完成订单。芒格承认订单包含确定和意向等不同阶段，自己不掌握全部。这里有真实信息限制，不能以订单趋势好替股东补造合同金额或转化率。合同、意向、交付和收入不同，时间与终止条件也不同。没提供精确数据时，应在估值中保留范围，而非把未知按最乐观数字填满。

芒格说软件提议主要来自盖林、具体经营主要是盖瑞。盖瑞又强调员工、客户和供应商不能一律当待办条目，需按实际情况对待。知人善任不同于主席必须懂每行代码，但高层仍需掌握重大资金、风险和客户承诺。董事会接班问题未得到具体展开，不能把他独自答话写成已披露完整接班方案。

财力使公司可承受慢，不能证明每次延误都合理。可分别看客户是否实际使用、问题是否减少、后续成本与收款有无改善。公司自称基本道德与常识，是行动框架，仍要与真实结果核对。历史特殊证券收益给了余地，不保证下一个阶段有同样好运；粉丝欣赏与普通股东的信息需要，应同时得到看见。

动手比较

比较业务性质、订单信息与团队归属，检查潜力和已实现成果在哪里分开。

三张卡整理讲话中不同材料，不是统计概率或当前投资信号。

操作后回到原话的条件：把产品销售、技术咨询与项目阶段分开，重视专业授权也保留必要披露问题；国际市场和困难工作不自动证明盈利，管理者高龄不消除接班责任。

完整订单数据与接班安排未在答问中给出；不能据管理者信任补造，困难和国际化也不保证经济价值。

换一个场景检验这条机制

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芒格之道

下编／2019年每日期刊股东会讲话 · PDF第653—669页

本篇为所收录2019年讲话的原创研习。编者按属于事后整理，现场答问、个人回忆和价值判断分别说明；历史政策与公司状况不代表当前事实。

依据以上指定版本作原创中文研习，保留重要论点、案例与条件；可与原书对照阅读。