盖可保险

01

崩盘时，直销还在

1975年盖可亏损1亿2650万美元，暂停派息，股价掉到5美元，次年春进一步落到约2美元。公司为了多卖保单，取消了只保较稳妥驾驶人的限制，当年赔款还少估了大约1亿美元。股价崩掉，是因为增长跑到了挑选客户的前面。

别的公司常把保费的大约四成花在代理人和管理上。盖可直接卖给客户，少了中间人，费用可以少三分之一以上，省下的钱大多退给客户，用来留住老客户。1976年5月杰克·伯恩上任后，要确认的就是这条直销还在，以及他肯不肯把承保重新管住。

02

分担风险和新资本要一起到

危机中综合比率到过124%，意思是保费每收1美元，赔款和经营费用要付1.24美元。1976年第二季降到113%，核心业务仍在亏。别的保险公司要看到新的股本，才肯分担未来赔款；出资人又要看到赔款有人分担，才肯出钱。再保险是别人承担一部分赔款，不是普通借款。

别人肯分担未来赔款，条件是至少卖出5000万美元新股。波克夏在这之前已经用自己的钱买进股票，等于给这个判断签字。新资本和风险分担同一段时间凑齐，公司才从谁也不肯先动的僵局里走出来。

03

先收后赔，便宜要有条件

保险先收保费，赔款以后才付。中间这笔还没赔出去的钱叫浮存金，它记在负债里，是未来要赔给保户的钱，不是可以分掉的本钱。只有承保赚钱或只小亏时，使用它的成本才低。投资收入可以弥补一部分承保损失，但补不上时，这笔钱的净贡献就是负的，投资不能代替承保纪律。

1977年到1992年的十六年里，承保有十四年是赚钱的，综合比率超过100%的只有两年。这是把赔款和费用重新管住之后的结果，不是1976年买进时就能写进合同的回报。低成本不是自动一直在，要看纪律还在不在。

四年里一共支付4714万美元，当时大约只占公司三分之一。后来升到一半左右，是因为盖可回购股票，其他股东把股份卖回公司，波克夏多数时候没有跟着卖。约二十年后买下其余股份，是另一笔交易。危机时的投入，不是买下整家公司的价格。

04

回到直销，钱和奖金跟着走

1993年东尼·奈西利负责保险经营。他裁掉航空、家庭和金融这些偏离的业务，把资源放回直接卖给客户的汽车保险。广告可以增加，但只有预计每花1元能带来超过1元的长期价值时才增加。新保单第一年常常不赚钱，不能因为当年还没利润就把增长停掉。

奖金分成两半：一半看新保单增加了多少，一半看一年以上的老保单有没有承保利润。员工因此会被鼓励去找以后还在的客户，也不会为了冲数量，去保那些赔款和费用盖不住的人。增长和利润被放在同一套奖励里，而不是只奖少花钱。

投资从1979年起交给路易·辛普森。他有一条好懂的方法：先看公司过去有没有拿出真实成绩，再看价格相对前景算不算合理。价格太高，就算是很好的公司，也不值得买。这条方法有边界，他在1997年到1999年连续三年落后市场。