芒格之道 · 第132篇

接口、旧资料和客户能力，才是软件难处

让客户自己能解决更多问题，会不会削弱服务商价值？

生意与竞争

开始阅读

可带走的原则

交付软件需迁移资料、连接系统并培养用户，黏性依赖好用与信任；延后收费增加自身资金责任，税率变化带来的账面收益不能误认成经营增长。

先抓住这三句。

资料迁移比功能演示更难
客户能力也是交付目标
税务重估与经营分开

可带走的原则

交付软件需迁移资料、连接系统并培养用户，黏性依赖好用与信任；延后收费增加自身资金责任，税率变化带来的账面收益不能误认成经营增长。

软件名称不能说明经济性

芒格再次说，法律信息整合市场很大，参与者也很多，鹿死谁手尚未知。原有报纸只能维持微利，连他们已估到的报业衰退仍比预期更快。软件收入高占比是方向变化，不代表像谷歌一样轻松赚钱。每种软件服务的人力、收费、竞争和资本需求不同，不能只按行业标签给统一估值。

旧资料与接口让迁移变成真工作

接口是不同系统交换资料的方法；信息转化是让多年旧记录能被新系统正确理解。法院不只要一个新页面，还要历史案件、其他部门与新流程一起运行。某项目接口多，客户投入人手少，都会改变工作量和时间。迁移困难可能使客户不轻易更换供应商，也可能使服务商低估成本，不能只看有利一面。

让客户变强也是产品价值

盖瑞希望政府内部人员理解配置、能够自己解决问题。客户人员参与实施，可以较快熟悉系统，减轻以后每个小修改都依赖外部的负担。这不是服务商故意让客户不懂以维持收费，而是靠可靠产品与协作赢得关系。自助能力也需权限、培训和维护安排，不会因为一场培训就永久形成。

先做好再收钱，需要真资源

讲话说公司不为季度好看提前催款，愿以财力和保守确认换客户放心。这个承诺把部分交付风险和资金占用留给自己，不能只当品格赞语。签约到首次收入很久的说法为其项目经验，不是所有订单固定四到七年。应检查还可用多少现金、并行多少项目、客户确认条件和追加成本，再判断等待能否承担。

净资产增加也要问是什么原因

每日期刊的证券来源于危机时的特殊现金机会，芒格警告不能继续外推高增速。随后税改减少递延税负，又可能提高账面净资产；这不等于卖出更多软件或立即收到相同现金。比亚迪的成长故事与富国银行整改信心，同样是当时投资者的判断，不保证现在价值和未来成果。公司持有证券，也不能将其视作迷你伯克希尔的无限复制器。

条件怎样传导到结果

01
迁移
旧资料和接口决定交付工作量
02
能力
客户培训与配置让系统进入日常使用
03
财务
按交付付款与现金责任检验经营，不混税务收益

动手比较

未来现金与今天价值

调整初始现金、前10年现金增长与折现率，观察不同现金假设怎样改变价值；交付前支出和延后收款未被单独模拟，仍需核对真实资金责任。

教学假设：前10年现金按设定增长率增长，第11年起现金不再增长并永续；用同一折现率折回今天。未模拟上线延迟、前期投入、税费和真实波动，不代表历史或未来预测。

操作后回到原话的条件：交付软件需迁移资料、连接系统并培养用户，黏性依赖好用与信任；延后收费增加自身资金责任，税率变化带来的账面收益不能误认成经营增长。

不能省掉的条件

迁移黏性可能伴随高成本；保守会计与税务收益都不保证经济价值，历史增长不可直接外推。

试着判断一次。

换一个场景检验这条机制

查看来源与版本

芒格之道

下编／2018年每日期刊股东会讲话 · PDF第621—626页

本篇为所收录2018年讲话的原创研习。编者按属于事后整理，现场答问、个人回忆和价值判断分别说明；历史政策与公司状况不代表当前事实。

依据以上指定版本作原创中文研习，保留重要论点、案例与条件；可与原书对照阅读。