盖可保险

01

先问保险怎么卖出去

1951年初他二十岁，正在哥伦比亚大学最后一个学期。某个星期六他到华盛顿敲开盖可总部的门，向财务副总裁问这门保险怎么做。他们后来谈了四个小时。

公司用邮寄直接找司机，不必经过一串抽成的经纪人。销售花费因此很低。他请教过的保险投资专家都说估价偏高。他先把卖法和客户看清，再决定要不要跟专家唱反调。

财务数字还要和两样东西对上：客户之间的名声，以及经理把公司管好的能力。只看年报，看不出司机为什么愿意留下。

02

较安全的司机，和还没赔出去的保费

习惯找盖可的，多是开车较稳、出险较少的人。赚钱的比例大约是一般保险公司的五倍。五倍说的是盈利能力的高下，不是公司一年的利润总额变成同行的五倍。出险少，赔出去的钱才少，这和销售省钱是两件同时在起作用的事。

客人先把保费交来，理赔往往要过一阵才发生。这笔已收未赔的钱可以先拿去投资，但将来仍要赔出去，不是股东可以随便分掉的本钱。

03

卖得省，不等于买得便宜

专家当时认为估价已经偏高，公司占的市场份额大约只有百分之一。优势说明这门生意为什么能赚钱，不能代替“这个价钱是否留有出错余地”的核对。

他大约把个人资产的六成五押在这一只股票上。看错时，损失会占掉大部分家当。集中是另一项风险，不是优势自动抵消的。

04

卖掉以后的大数目是设想

1952年他卖掉持股，拿回15259美元。本书后来说，如果这些股票一直留到1960年代后期，大约可以卖到130万美元。

那是事后的设想，不是买进那天已经到手的结果，也不是他当时已经算出来的回报。后来公司变大，并不是1951年买进时已经实现的结果。

05

再投入，要看下一笔还赚不赚

赚到的钱如果再投进新的客户和服务，只有新投入的这笔钱仍然赚得到，利润才可能变大，股价才可能跟着上来。已经赚过的一笔，不会自动让下一笔也赚。