费区海默兄弟

01

夸奖和留下股份，都还不是全部

卖家五年前用借来的钱买下控股权，这次卖掉时已经赚到。私募退出，常常是要去投别的生意，或把钱还给出资人。这不等于公司已经变差，也不等于他们在赶着贱卖。

仍要问两件事：夸得这么好，为什么还卖；卖出前有没有少做研发、推销和经理训练，再用涨价把利润做漂亮，把以后的客户关系用掉。海德曼是长期股东，按收购广告写信来，说家族公司符合条件，并希望留下16%。信任来自这些能核对的条件，不是留下股份就自动证明生意没被透支。

02

门槛是几件事叠在一起

公司从1842年起给公家和军队做制服，后来也供给警察、消防、邮政和公共交通。三十多家店，再加上一批独立经销商。卖出的货不到一半在自己工厂做。当时法律要求军服和邮政制服在美国制造，有的警察局也只买国内产品。这是当时这个行业的共同条件，不是只有这家才被允许生产。

自己工厂带来的是定制经验，以及被许多单位认下的牌子。更便宜的制服有人卖，但看起来差、也不耐用，很多单位不收。新对手要有可靠供货、够低的成本和能被记住的名声，并不等于必须自己盖工厂、自己开店。

业务简单、变化慢，不表示不用再改进。服务、产品和制造仍然可以改，也可以在现有优势里找新产品和新客户。新投入的钱要有说得清的回报，还不能伤到已经有的客户关系。谨慎，是不去为了扩张硬跨出自己懂的范围，不是禁止再试。

03

增长慢，和资本回报不是一回事

买下股份的钱，大约七年就以交给总部的利润赚回。销售和利润增长并不快。1989年他仍说这家的投资回报非常出色。要看的是用掉的资本赚回多少，不是销售额每年增几个点。人从1980年代的一千多名减到2010年的不到六百名，不能单独证明效率变好，还得看服务、产量和资本回报。

1987年他把七家非金融公司放在一起：扣利息和税之前的盈余1.8亿美元，用的股本1.75亿美元，利息只有约200万美元，税后约1亿美元，股本回报约57%。这是七家合在一起的一年，不是费区海默单独的成绩，也不能当成以后每年都这样。

那1.75亿美元是账上能动用的有形资本。收购这些公司时另外付过2.22亿美元溢价。判断经理人，用他真正能用的资本；判断买家这次买得划不划算，要把全部买价算进去。不能为了好看，改挑一个更小的除数。

04

原来的人一离开，魔法不会自动留下

他自己说，制服这行没有魔法，魔法在海德曼一家人。成交时鲍勃和乔治六十多岁，下一代也在。后来乔治六十九岁退休。随后鲍勃生病离开，儿子接了，做不好被换掉。家族留下股份，没有自动把下一代变成合格的经理。

后来另找了能把公司带回正轨的人。接到的要求不是不管年景都要增长，而是问题要解决掉，并且不要反复出现。稳定的行业省不掉这一步。人换了，客户关系和成本控制都要重新看。