哈斯伯格钻石店

买价没有单独公布时，他主要靠什么决定这家连锁可以买？

经理人与信任

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可带走的原则

零售可以因为在任的经理人成交；店开得比能带店的人快时，同一个人也会把利润做坏。

先抓住这三句

1994年股东会后那一周，哈斯伯格在纽约街上叫住巴菲特，当时大约143家店。
1995年4月30日全部换成伯克希尔股票。合同上的单一买价，书里没有公布。
巴菲特说，如果科曼不在，他就不会买。第二年店比人长得快，利润一度变差。

可带走的原则

零售可以因为在任的经理人成交；店开得比能带店的人快时，同一个人也会把利润做坏。

街上叫住他的人，比广告更具体

1994年股东会结束后的那一周，巴菲特在纽约街上被哈斯伯格叫住。家族珠宝连锁当时大约143家店，人正在和摩根士丹利商量出售。哈斯伯格在街上说，这家店符合收购标准。巴菲特请他把情况写成信寄来。后来他们在奥马哈的办公室谈出售。

年报里写着他平时要的条件：税前利润有一定规模，利润能持续，欠债少，经理人愿意留下，生意简单，并给出价格。他更想用现金买整家公司。用股票，要换来的生意和发出去的股份价值相当。哈斯伯格后来按年报里的书面条件把资料寄来。

单店卖得动，仍要和别的用途比价钱

科曼1988年接手后，加强客户参与：建立客户的生日资料，并开更大的店。到1995年，平均一家店接近200万美元营业额，几乎是行业的两倍。单店卖得多，是这些做法做出来的。

买下一家公司，还要和已经有的去处比：已有的生意能不能把这笔钱用出更高的回报，或者在市场上买一小部分好公司。交易谈成时的兴奋，以及一份非扩张不可的计划，都不是付高价的理由。这家的单一合同价没有单独公布。巴菲特也说，自己没有在纸上为这家店算过折现。

人在，才买；人在，也会开太快

巴菲特写明：如果科曼不在，他就不会买。买下第二天他告诉科曼，需要钱时自己是银行，但不要为了花钱而花钱。没有做传统的长时间调查，也没有要求竞业禁止。信任的是这个人还在店里，不是“珠宝”两个字。

1996年春天他还说，相信可以成长到当时的好几倍。几个月后，店数在十二个月内从166家增到181家，成本上来，能带店的人不够。大对手离开破产时，旧的债务负担已经清掉；另一家把新钱投进珠宝店。科曼打电话说明情况。巴菲特问他打算怎么做，给他30天做计划，再在奥马哈讲清楚。科曼预计1997年稳住。后来1997年利润改善。到2000年9月，38个州有236家店。

和单店珠宝不是同一条路

伯克希尔已经有一家店就能卖出大量珠宝的生意，经营成本也低。哈斯伯格是在各地购物中心开很多店。巴菲特认为两种模式不要并成一家：一个地点的款式和库存，跟几十个地点的库存不是同一回事。留下科曼，就是留下多店这种做法，而不是把店收成一家。

科曼2004年10月去世。接任的人五年后辞职，原因没有公开。后来店数先增后减。经理人更换以后，单店是否还比同行卖得多、新人是否带得动，都要重新看。买入时的信任不能自动延续到下一任。

经理人怎样支撑多店，又怎样被店数拖住

1
卖家要退出，经理人还在
卖家想多陪家人，并把家族财富从这一家公司分散开。科曼做客户生日资料、开更大的店。巴菲特说没有他就不买；有人带店，仍要看价钱和钱的去处。
2
多店要有人带
购物中心的连锁靠店长执行服务和库存。总部信任他，不等于每一家新店自动有合格的人。
3
店比人快，利润变差
1996年十二个月内从166家增到181家，对手也在减债、加码。科曼用30天做出计划，1997年利润改善。

账页

先查哪一张资料

三张卡片是复盘时对照的三类资料。点开一张会展开内容，不给风险偏好打分。卡片不是哈斯伯格的真实账本。买前能看的，和1996年以后才看见的，分卡写明。

三张资料都还没打开。选一张最想先查的。

先看卖方为什么现在卖，再看单店是不是仍比同行卖得多，最后把买前的经理人问题和1996年才出现的扩张分开。三张都要看，其中一张代替不了另外两张。

它在哪些情况下失效

单店销售额高于同行，要有人把客户服务和库存做下去。店数涨得比店长快，成本会先上来，利润会先下去。对手旧债清掉或加码开店时，压力会更大。经理人去世或辞职以后，买入时的信任不会自动转到下一任。

理解题

巴菲特说没有科曼就不会买哈斯伯格。更站得住的理解是哪一个？

用自己的话记下这一笔