威利家具

01

他卖的是公司还在，不是把债务留下

1995年，柴尔德想卖威利，理由是自己不在以后公司还要继续，也怕遗产税迫使低价出售。巴菲特问他还做不做总经理，他答应只要还能干活就做，至少七年。巴菲特没有先去看店，柴尔德坚持他来看，否则不卖。

投资银行开价2亿美元，可是只有1亿美元现金，另一半要用公司资产去借。家族不愿意把一家几乎没有债的公司留成高负债。巴菲特开1.7亿美元，后来再加500万美元，仍不保证能免税。最后全部用股票，并按22000美元一股锁定，1995年6月29日生效。他多年替客户把该修的修完，客人愿意再来；留下当总经理，是接上这套做法。新店的钱巴菲特有否决权。

02

展厅和分期，占住的是现金

家具要先摆在大展厅里，很多客人还要分期。货还没卖掉、钱还没收回来的时候，现金被占住。1990年代初期，信贷利息的利润已经超过1800万美元。利息是真赚到的一块；把库存天数缩短、腾出的现金，只是少占钱，不是又多出一笔利润。库存若少到展厅空了，客人就买不成。

洗衣机的零件反复坏掉。制造商先只供一次零件，后来连责任也不认。柴尔德仍把维修做完，邻居因此继续来这家店。延长保修的保险公司破产后，法律上可以不修，公司还是认下保修。同事看得到怎样对待客户，公司也有员工分红。客人信任的是修得了、说了算。

1995年营业额2.57亿美元，犹他州家具市场份额大约一半，除了帮客户垫付的信贷，几乎没有别的债。这些说明当时的经营站得住。到一个周日客流不同的州，新店还会不会赚回占用的钱，要单独看。

03

信任他，仍否决过外州的店

柴尔德周日不营业。巴菲特承认，在犹他州这样做说得通；在多数州，周日往往占家具一周销售的大约四分之一。关门的店可能赚不回盖店的钱，所以他否决了亨德森，也否决了博伊西。现有的店仍交给他管，新投入的钱要单独过关。

博伊西被否决之后，柴尔德提出自己买地、盖店，做不成由他承担，公司不亏这笔钱。巴菲特在开业前同意按这个条件试办。店在1999年8月开业，第一年销售5000万美元。成功以后，公司按成本买下房产，免的是他垫资的利息，不是那大约900万美元的本金。亨德森在2001年开业，第一年销售8600万美元，大约是巴菲特预期的两倍。卖得好，没有把最初的否决改成当时已经赞成。开幕时他开玩笑说，主意是自己的。

04

已有的配送中心是另一类花钱

1997年，伯克希尔同意在盐湖城盖一座很大的配送中心，服务的是犹他州已经在赚钱的店。这笔钱加强的是现有网络的供货，不是到一个休息日客流不同的州去试。两类花钱都要占现金，理由不一样。

柴尔德2001年卸下总经理，书中写到2021年他仍是董事长。家具集团后来的利润里还有别的店，整个集团的税前利润不是威利单独的成绩。博伊西和亨德森能在周日关门的地方卖过每周开七天的店，靠的是这套信誉和执行。别人可以买到同样的家具、地和房子，抄不走这套做法。