班杰明摩尔油漆

油漆已经能经独立经销商卖出溢价，为什么后来还是换掉了执行长？

生意与竞争

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可带走的原则

独立经销商支撑溢价。把货送进大卖场可以短期好看，却会拆掉这个承诺。

先抓住这三句

2000年11月公告每股37.82美元，买下2647万股，12月18日完成。
1999年每股盈余2.93美元，对上每股37.82美元大约12.9倍。
收购时承诺永远持有，油漆继续经独立经销商卖，不转去大卖场。

可带走的原则

独立经销商支撑溢价。把货送进大卖场可以短期好看，却会拆掉这个承诺。

见面价和公告价不是同一句

2000年8月底见面后，巴菲特当场提出10亿美元现金。10月有董事想把报价再抬高。蒙德海姆劝住了：这个买家出价前已经算过，不还价。见面时的整数，和后来公告的每股价格，不是同一句话。

11月8日公告是每股37.82美元，比收购消息传开前的场外股价高约51%，12月18日完成。消息传开前的股价，就是还没有被收购传闻推着走的价格。对1999年每股盈余2.93美元，大约12.9倍。前六年平均每股盈余只有1.73美元，按同样的每股价，倍数会更高。

溢价靠的是店

涂料厂大约有800家，低价漆的价格战很常见。班杰明摩尔仍能卖贵，是因为油漆主要通过认证的独立经销商，1999年大约3700家。店员接受培训，店里有配色设备。经销商自己投入时间和资金，公司还帮配色机器做分期：先付一成，其余四年付清。顾客买的是耐用和色谱，不是货架上的最低价。

收购后的影片同时说了两件必须一起成立的事：公司打算永远持有，不转卖；油漆继续走经销商，不交给家得宝或劳氏。经销商的忠诚支撑溢价和品牌。它不会因此少建工厂。住房开工大跌时，油漆仍会少卖，利润却可以改善。

新执行长把两条路拧到一起

2007年7月，艾布兰斯升任执行长。他看见大卖场油漆卖得快，想先把产品放进去，等顾客认出品貌再回授权店。2012年初，公司与87家店的奥彻德五金签约，并推动劳氏。业务还要求一些经销商撤下别的牌子，不然就威胁在附近开直营店。

经销商感到被放下。有人合作三十多年后离开。业务人员要求撤下别的牌子，不然就说要在附近开直营店。网站一度直接卖漆，后来改成必须到授权店取货。借钱备货的利息也被加高，还有一笔并未发生的广告费。这些已经发生，信任先受伤。劳氏的合作当时还在推进，并没有签成。大卖场短期能多卖，时间一长往往会压采购价。2012年不含并购的销售额，大约只剩2005年11亿美元峰值的一半。利润仍好看，所以问题没有先写在报表上。

换人之后增长仍然慢

经销商直接向波克夏投诉后，巴菲特才知道与劳氏的合作已经箭在弦上。那一步若走下去，就会违背收购时对经销商的承诺，信任也已经受伤。2012年6月14日，艾布兰斯被送离总部。坊间把百慕大游艇聚会说成原因。6月21日，巴菲特的公开信写明：船上聚会和这次人事变动没有因果关系。

1999至2013年营收只增40%，宣伟增104%，威士伯增196%，2013年利润仍有1.07亿美元。下一任大约十五个月后又被换掉。后来接手的人说，承诺没有真正被打破，但曾经逼近界线。西尔斯花了好几年，经销商才重新相信。少卖一些仍可能保住利润。若真把货送进大卖场，经销商这条路就会被拆掉。

溢价和承诺要同时在

1
认证店支撑较高售价
配色和服务让顾客接受溢价。这条忠诚不会自动减少工厂，也替代不了住房开工。
2
大卖场加销量也会压价
连锁店短期能多卖。时间一长，采购方会压供应商的价钱，除非产品非它不可。
3
逼近承诺时报表仍可能好看
奥彻德已经签约，经销商也被施压。劳氏还在推进，还没做成。信任已经受伤，利润却仍在可接受的区间。

账页

售价和销量一起动

假想一桶漆售价100元、变动成本60元、固定成本3000元。售价提高、件数下降，利润不一定一起下降。这不是班杰明摩尔的价目或年报。

账页默认售价升一成、销量降一成，利润从1000元变到1500元。它只说明溢价有时能补上少卖的件数。经销商是否还信任、大卖场会不会压价，这张账页都看不出来。

它在哪些情况下失效

溢价成立，要经销商仍相信不会被旁边的直营店或大卖场抢走客人，同时采购方还压不动价钱。住房开工大跌时油漆仍会少卖，利润却可以改善。执行长可以逼近原来的承诺，信任先受伤。2013年以后的门店变化，不是2000年买价里已经赚到的钱。

理解题

已经答应走独立经销商，后来为什么还是换掉执行长？

用自己的话记下这一笔